用心做事成大业
发布时间:2014-03-28 浏览次数:
 翟荣惠

        在化肥贸易领域,刘文霞有着很高的知名度。位于临沂的山东祥禾农业生产资料有限公司,是她创立的。这个公司,仅2012年的销售额,就有十几个亿。尽管现在化肥销售的利润远不如以前,但这样大的贸易额,一两个亿的流动资金,大家也很容易猜得出刘文霞的身价。

        刘文霞,农学院87级校友。从事化肥贸易20多年,自己开公司八年,目前在山西省、广西省、省内的潍坊、济宁等地均有分公司,销售网络遍及山东、吉林、黑龙江、广西、四川等十几个省市自治区。近几年她开始涉及物流业和银行业,创立的物流园位于临沭县经济开发区,占地200亩。
 

留心机会做销售
 

       1991年,刘文霞大学毕业,到临沂市农资公司工作。那时,化肥农药等农资商品已经没有计划内指标了,单位十几个承包人搞经营。刘文霞在科技科当过农技人员、在农药科庄稼医院干过现金收款员、在化肥科当过保管员。因为资历浅,又是女同志,她基本上没有出差机会,也很难真正接触业务。
       但是刘文霞是个有心人,做保管员的时候,她就用心观察公司什么时候进货,什么时候出手,货物采自哪里又销往何处。仓库里的货物要用拖拉机分销到县级、乡级经销商。那时路况很差,业务员要坐着拖拉机一路颠簸到镇里、村里送货拿款,一般给客户送货的都是科里年轻的男业务员小伙子们。九九年春季的一天,正值周末,公司一个值班的小伙子临时有事,刘文霞就主动提出自己去。按照正常情况,刘文霞把货送到,把钱拿走跟车回来就完事了,正如很多送货的小伙子通常做得那样。但刘文霞很珍惜与客户面对面交流的机会,主动跟客户聊天:你还从哪儿进货,都卖给谁,什么货好卖,周边还有哪几家贸易商等。看到装卸工卸车还需一段时间,她又骑上客户家的自行车,跑到周围的销售商那里去拜访,了解情况,看客户有什么要求、需要订什么货物。刘文霞认真负责的态度很快赢得了客户的信任,当场就定了货,第二天一早刘文霞就找车亲自把货物送了过去。因为科里卖货的都是业务水平较高的老业务员或领导,而送货的又是年轻业务员,客户的信息和需求不能及时反馈回来,刘文霞既卖货又送货,正好弥补了这一缺点,很快下面的代理商都认识了刘文霞,更感受到了她的热情和负责,再需要货就直接给她打电话。无论多晚,她都会尽快找车给人家送过去。慢慢地,她的客户越来越多,在周边区域的业务销售量也逐步扩大。
       “很佩服自己当初代班去送货的那个决定,否则,可能自己真的当一辈子保管,最好也只能做到保管经理。”刘文霞深有感慨:“一定要做个有心人。只要有心,一定能改善境遇。”
       从春天去送第一车货跟客户建立联系起,到年底,刘文霞已非常熟悉业务并展现出实力。恰巧,公司打算在苍山县建分公司,因为距离市区40公里远,大家竞争的热情不高,分公司既销售农药又销售化肥,刘文霞在科技、农药、化肥科都工作过的经历成为她竞争的优势。
       一个新的领导,一个新的分公司,除了对当地的销售市场熟悉以外,采购渠道一片空白,“巧妇难为无米之炊”,刘文霞经过详细分析认为,分公司下沉到销售一线,在当时只有市级公司拿不到的利润高、需推广的新型复合肥产品的区域代理权最适合。刘文霞告诉记者,她看好的一个厂家,其实在当地已经有代理商,做的还不错,她一开始找销售老总谈,人家根本不搭理她。她想方设法找到总经理,最后找到了董事长,提出一个方案:原先的品牌继续让老代理商做,我独立做一个新品牌,还是你的货,一年后比业绩,如果我做不好,你就去掉我,如果我做的非常好,就让我做独家代理,在不影响你原有销量的情况下,我重新给你推广一个新品牌,我来出新品牌包装的版费,如果我销售到一定量,就由工厂出。工厂非常高兴地接受了这个方案。刘文霞说,当时做一个新包装的版费,花费两三万元,对当时的她来说其实也不是个小数目。但她相信自己不会出这个版费。因为做销售,她有农资公司的成熟渠道和良好信誉,有经验老到的各级代理商,她会用优良的业绩让厂家买单的。
       销售中心只有四个人,一个司机,一个收款,两个副经理既当业务员又看门面还要负责送货。所以当时销售几乎是刘文霞一个人在联系,每天泡在市场上,公司给配的二手车一年就开了7万多公里,手机一天要耗掉两块电池。幸运地是,九八年的复合肥销售非常火爆,年底,她们只用了三个季度的时间(公司春天才开业),销量排到了所有复合肥工厂所有客户的第三名,工厂奖励了一辆摩托车给她。苍山分公司也超额完成了总公司制订的利润指标,刘文霞的心里开始充满底气。
 

精心选择供应商
 

       做化肥贸易,最重要的就是找到有竞争力的供货商。新型的复合肥产品,时间久了就变成了传统产品。刘文霞说,这种产品只能一时发家,不能长久养家,她开始为自己寻找更合适的主打产品。
       2000年,刘文霞把自己的供货商目标锁定在山西,就坐火车连夜赶到著名的煤都晋城、阳城和运城。她只是知道山西产煤,而化肥生产离不开煤炭,至于和哪家工厂联系,甚至工厂在哪?她的心里其实一点谱儿都没有。为了节约时间和费用她都是晚上坐火车,白天跑工厂。一个星期下来,选定了两三家作为争取的对象。为了让工厂相信自己的实力,连火车卧铺都不舍得坐的她,到星级酒店订好钟点房,约厂家的销售老总面谈。人家走了,她立马退掉房间,再去找个便宜的地方住下。吃饭,也是两三块钱的山西刀削面就打发自己。
       谈判的过程,是比智慧、比细心、比诚信。与山西厂家的谈判,刘文霞做了充分的准备,她做了一份详细的市场报告,比如,山东有多少厂家,产能产量如何,原料来源怎样,山东区域有什么用肥特点,用肥季节,离贵厂有多少运费,自己有怎样的市场占有率,打算怎样扩大贵厂的品牌影响,等等。总之,企业想要的,她都想到,并且创造条件去做到。好的供货商,经销商们都会下功夫攻克,刘文霞用她的真诚和优势打动了厂商的各级领导,与她签订了区域独家代理协议。刘文霞的努力终于没有白费。
       2006年春天,刘文霞离开公司,白手起家,自己创业。没有资金,她凭良好的信誉让客户同意预付货款,加很少的利润将货物催发过来,让下游客户自己接收货物,“我就相当于下游客户的业务员,让利于他们,每一吨都挣很少的利润。说出来你们都不相信,但我的量大了,利润就像滚雪球一样的多了,我公司的名声也越做越响。”和厂家的关系日益巩固后,刘文霞也一直保持战斗的姿态,随时应对各种各样的竞争。
       刘文霞的公司生意规模越来越大,成为上市公司史丹利与金正大招股说明书中明确的为数不多的供货商之一。
       谈起自己如何面对强大的竞争对手,刘文霞说“做生意关键是做人,良好的信誉是立身之本,不管遇到什么困难,有责任心,有担当,真诚的努力和付出,会为你迎来更大的商机。”
 

专心做事谋长远
 

       刘文霞说,自己一直侧重于做尿素贸易,其它肥种行情好的的时候,她也做一些。但是尿素一直是当家业务,她觉得做事情还是要做自己最专业的。
       几年前,化肥销售形势还非常好的时候,刘文霞就谋划着未来的发展。因为化肥的产能越来越大,工厂的利润低,销售渠道就会扁平化,自己的一级经销商地位就有被扁平掉的危险。居安思危,她提前征地注册了物流公司。“工厂直接对大的用户供货,需要接卸车皮和短运,公司现在每年都接卸几十万吨车皮,熟门熟路,费用低、损失少,又有仓库,优势非常明显,有很强的竞争能力,为上游工厂的销售做好物流服务也是未来的商机。”刘文霞说。
       公司的人都知道,他们的董事长特别忙,全国各地飞,去开会,去谈判,去查看分公司的业务。如此繁忙,刘文霞还是陆续读完了北大、清华、人大的MBA。她说:“尽管一年也就上几个星期的课,但是每次都能学到一些新知识和新理念。比如解读党和国家的政策,如何树立企业愿景,怎样有效管理企业,怎样打造自己的团队,如何与员工有效沟通等等。”她也经常组织员工培训和学习。正是在这些课上,刘文霞对银行投资产生了兴趣。正好赶上临沂当地的信用社改农商行,需要法人股东,刘文霞就用手里暂时闲置的资金做了投资,成为几大股东之一。她希望自己将来能参与银行管理,“银行关键是管理,随着金融改革的深入,股东能参入监督管理,银行的风险是可控的。”
       刘文霞很想叮嘱农大的师弟师妹:“一个人一定要有目标,比如毕业后是考研,做公务员,还是自己创业。要想清楚自己有什么综合优势,比如自己喜欢做什么,适合做什么,家里人的人脉及能提供的平台。同时要把自己锻炼成站着能讲、坐下能写、躺着能想的人。学会条理地写出一些东西,而且能准确地用语言表达这些东西是大学期间必须锻炼并提升的能力之一。定下目标,再去做充分的准备。一路执著地走下去,人生一定精彩。”